Trainingsinhalte

Die Kundenkommunikation

• Unsere Wirkung auf Kunden: Bewusstes und Unbewusstes
• Der Wahrnehmungsfilter: Die Grundlage, Kunden verstehen zu können
• Offene Fragen: Überzeugen, anstatt überreden
• Das Kundenmodell: Den Kunden als Ganzes im Zusammenhang von STRATEGIE, STRUKTUR und KULTUR verstehen
• Aktives Zuhören: Informationen erhalten und zum Sprechen motivieren
• Die Metabotschaft: Richtig verstehen
• Der konkrete Verbleib: Unsere Möglichkeit, Sicherheit zu vermitteln
• Wirklichkeit und Vorstellung: Die eigenen Emotionen beherrschen lernen

Der Verkaufsprozess

• Der Verkaufsprozess: Vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss
• Die Kaltakquisition: Vorbereitet und zielgerichtet akquirieren
• Der erste Kontakt: Unsere Möglichkeit, bewusst positiv zu wirken
• Kundenbesuche vorbereiten: Von der konkreten Zielsetzung bis zur Erfolgskontrolle
• Kundengespräche FÜHREN: Über die richtigen Fragen zu den wichtigen Informationen
• Grundlagen der Verhandlungsvorbereitung und -führung: In Verhandlungen den Überblick behalten
• Der Verkaufsabschluss: Den richtigen Moment erkennen, die richtigen Fragen zu stellen

In einer Gruppe von maximal zwölf Teilnehmern erarbeiten wir die Inhalte, die Sie in der Praxis leicht umsetzen und in Ihren täglichen Ablauf integrieren können. Wir legen besonderen Wert darauf, dass unsere Trainings praxis- und realitätsnah sind. Ziel ist es, die Trainingsinhalte nicht nur einfach nachvollziehbar, sondern auch im Berufsalltag der Teilnehmer adaptierbar zu machen.

Sicherlich bringen Veränderungen zunächst innerliche Barrieren mit sich. Diese entstehen nicht, wenn die Trainingsinhalte und der Mehrwert der Vorgehensweisen verstanden worden sind. So wird die Motivation geweckt, diese Veränderungen zuzulassen und in der Umsetzung die eigenen Erfahrungen zu machen.

Durch Fragen führen
Reflexion und Konfrontation

Erarbeiten wir Themen mit den Teilnehmern, erfolgt das interaktiv. Der Trainer sammelt über Fragen die Ideen der Gruppe und führt sie zu den wesentlichen Inhalten und Erkenntnissen des Moduls. Erhält er keine Antworten, benennt er die Inhalte. Er hilft ihnen auch über positive Konfrontation, andere Perspektiven einzunehmen.

Erklären
Richtung geben und neue Perspektiven anbieten

Bei Themen, deren Erarbeitung zu zeitintensiv wäre oder für die Teilnehmer neu sind, stellt der Trainer die Inhalte oder Vorgehensweise vor und erarbeitet die Konsequenzen/Vorteile/Risiken über Fragen mit den Teilnehmern.

One minute cases
Erleben, was verstanden wurde – oder nicht

In den sogenannten „One Minute Cases“ übernimmt der Teilnehmer seine Rolle im Unternehmen und der Trainer die Rolle seines Ansprechpartners im oder außerhalb des Unternehmens. Auf Basis praxisnaher Sachverhalte wird eine bestimmte Vorgehensweise geübt. Die Übungen dauern in der Regel ca. 3-5 Minuten pro Teilnehmer. Die anderen Teilnehmer beobachten und notieren ihr Feedback. Dies wird nach jeder Runde besprochen.

Gruppenarbeit
Effektiv Ergebnisse für die tägliche Praxis erarbeiten

Die Gruppenarbeit dient dazu, Ergebnisse für die praktische Umsetzung zu erarbeiten und Erkenntnisse zu wecken bzw. deren Umsetzung zu überprüfen. Z.B., wie gut die Teilnehmer die gelernten Inhalte bei ihrer Kommunikation in der Gruppe umsetzen.